ACCOUNT-BASED MARKETING: UMA POSSÍVEL SOLUÇÃO PARA DILEMAS DO MARKETING B2B

Abstract

Este artigo discute se a metodologia Account-Based Marketing, também conhecido como ABM, poderia ser uma possível solução para as empresas atuantes no segmento Business-to-Business (B2B) que buscam fidelizar seus clientes em um mundo altamente globalizado. Salienta-se que B2B é o termo referente as negociações e relações travadas entre empresas. Para isso foi realizada uma pesquisa bibliográfica que abordou temas referentes a origem e conceitos em que o ABM é envolto. Temas referentes ao universo do marketing B2B e o comportamento do comprador organizacional também foram considerados. O levantamento bibliográfico possibilitou uma compreensão holística do ABM, assim como permitiu adentrar as circunstâncias problemáticas e cenários que a respectiva metodologia busca solucionar. Além da pesquisa bibliográfica, foi realizada uma pesquisa de campo de cunho qualitativo exploratório, que culminou na condução de entrevistas focalizadas individuais. O grupo de entrevistados foi composto por cinco profissionais atuantes em multinacionais do segmento B2B. Ao todo, colaboradores de três multinacionais diferentes foram entrevistados. A coleta de dados nas entrevistas foi feita por meio de um roteiro com perguntas abertas, as quais serviram não apenas como direcionamento para a condução das entrevistas, mas auxiliaram na coleta de informações necessárias para encontrar a resposta do problema de pesquisa.